Dois departamentos, dados diferentes, focos distintos, perfis audazes, um mesmo objetivo: otimizar receitas e maximizar resultados.
O Revenue Management é uma técnica originalmente desenvolvida pelas companhias aéreas e rapidamente foi adotada pela indústria hoteleira. Atualmente, é peça fundamental das operações do sector, tendo evoluído como tecnologia de análise de dados que permite prever melhor a procura e otimizar preços através de estratégias dinâmicas de pricing, gestão de inventário e análise preditiva. O RM recorre, habitualmente, a métricas como RevPAR e ADR para medir o seu desempenho.
Já o departamento Comercial tende a focar-se na construção de relacionamentos, na captação de clientes e na satisfação dos hóspedes. A promoção, o desenvolvimento de parcerias estratégicas, campanhas promocionais e ações de marketing são pilares essenciais deste departamento, que utiliza métricas como a taxa de ocupação e o número de reservas, tendo como prioridade a experiência e fidelização do cliente.
Á primeira vista, parece fácil perceber que ambas as áreas trabalham para alcança o mesmo fim – otimizar as receitas e melhorar resultados. Um não pode (nem deve) existir sem o outro. No entanto, a convergência destas duas competências nem sempre acontece de forma natural, surgindo, por vezes, uma certa desconexão causada por:
- Falta de comunicação – Equipas que operam de forma isolada, com estratégias de preços que não se articulam com as campanhas comerciais, o que pode gerar confusão no mercado e levar à adoção de estratégias contraditórias;
- Análise de dados distinta – O RM apoia-se fortemente em dados analíticos e previsão de procura, enquanto o Comercial valoriza mais o feedback direto de clientes e parceiros, bem como as tendências de mercado;
- Prioridades desalinhadas – Enquanto as equipas comerciais podem pressionar por preços mais baixos para aumentar ocupação, o RM pode defender tarifas mais elevadas para maximizar receitas.
Esta desconexão pode resultar em consequências negativas como:
- Perda de oportunidades de receita – Falta de alinhamento pode comprometer estratégias de venda e pricing;
- Experiências inconsistentes para o cliente – Mensagens contraditórias entre departamentos prejudicam a perceção da marca;
- Desmotivação das equipas – Conflitos internos afetam a motivação e produtividade.
Para minimizar esta desconexão e promover uma verdadeira integração é essencial que exista alinhamento de estratégias de marketing, vendas e pricing, que se promova uma boa comunicação (reuniões regulares e partilha de dados); que se estabeleçam objetivos comuns (métricas conjuntas que reflitam tanto metas de receita como de satisfação de clientes); que exista formação interdepartamental (compreensão mútua entre as áreas); e que se adote tecnologia holística que forneça informação em tempo real sobre o desempenho conjunto (integração de dados analíticos, feedback e marketing).
A hotelaria moderna exige uma abordagem multifacetada. A combinação de competências entre Comercial e RM, quando feita de forma colaborativa e integrada, permite alinhar objetivos, tomar decisões mais informadas, construir relações sólidas e oferecer experiências excecionais aos hóspedes.
Ações coordenadas entre Comercial, Revenue Management e Marketing resultam numa gestão mais eficaz e rentável, o que é crucial para o sucesso num mercado cada vez mais competitivo.